<![CDATA[Informativo e Notícias André Belchior]]> https://andrebelchior.com.br/blog/ BR Thu, 01 Jul 2021 18:14:00 +0000 Incomedia WebSite X5 Pro <![CDATA[Educação é legado, luz e esperança]]> imblog
Em um lugar onde as perspectivas de um futuro digno são remotas para a maioria da população, em meio a doenças, desnutrição, criminalidade e corrupção generalizada, a Educação no Quênia depende da ação de familiares e professores para cumprir uma promessa feita pelo governo de oferecer educação gratuita às suas crianças.
 
Desprovidas de recursos públicos que não chegam de forma genuína, as escolas se juntam aos familiares e aos professores para encontrar alternativas de tornar real o sonho da transformação através da educação.
 
Em centenas de quilômetros rodados pelas estradas daquele país, meus olhos estavam atentos às escolas, na esperança de encontrar uma resposta de como seria o futuro daquelas crianças.  
 
Em muitas delas os obstáculos são milagrosamente superados, em meio ao esforço de muitos que acreditam que a Educação é a única forma de mudar aquela situação. Eles usam da criatividade para levar alimento, de compromisso para suprir os baixos salários pagos aos professores, e de parceiros para levar material didático e infraestrutura.
 
Sabendo do sofrimento da população daquele país para prover Educação às suas crianças, não tive como não me emocionar ao ver frases escritas nas placas e fachadas das escolas, com reflexões profundas como “Education is Legacy” em uma, “Education is Light” em outra, e ainda, “Education is Hope” numa terceira. Realmente foi um “tapa na cara”, ao ver um país tão necessitado passando mensagens que passam longe da mente daqueles que governam. Entendo realmente que a Educação é a única forma de se deixar um legado para uma sociedade, ela é a luz que clareia como o sol do meio dia a mente das pessoas para realizar transformação e prosperidade, e ela é a esperança de uma vida mais digna numa sociedade tão cruel.
]]> Thu, 01 Jul 2021 18:14:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?educacao-e-legado,-luz-e-esperanca https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000015 <![CDATA[Os 5 “C”s da relação entre líder e liderado]]> imblog Muitas organizações sofrem por não conseguir uma sinergia adequada entre as linhas hierárquicas de pessoas, resultando em queda de performance e falta de entusiasmo profissional.

Na maioria das vezes as narrativas desse relacionamento se escondem na busca incessante por resultados, na falta de tempo, no discurso da agilidade e na necessidade da eficiência operacional. Isso deixa de lado o sentido genuíno das relações hierárquicas e oculta a importância de exercer uma relação legítima, sadia e duradoura, onde a máxima que diz “caminhando juntos chegamos mais longe” não seja apenas um jargão corporativo compartilhado em redes sociais.

A verdade é que algumas características recíprocas nas relações entre líderes e liderados dentro de uma organização são fundamentais para o sucesso dos profissionais e, consequentemente, dos negócios.

Apesar de não existir uma fórmula mágica, meu conselho é que o exercício dessas cinco características, que chamo aqui de os 5 Cs nas relações corporativas, é um passo grande em direção a alcançar fortes lideranças e ao desenvolvimento de grandes profissionais através de relacionamentos efetivos. Vamos a elas:

O primeiro “C” é uma referência a Competência. Certamente muitos dos que lerão esse artigo dirá que essa é a característica mais importante, pois através dela os resultados são obtidos. Eu discordo completamente! Não que competência não seja importante, certamente o é, mas na hierarquia dos “5 Cs”, talvez seja a menos importante. Isso porque Competência é exigência mínima para quem quer ter prosperidade profissional. Quando somos alçados em um desafio profissional, parte-se de um princípio que temos competência necessária para assumir essa responsabilidade. Com o passar do tempo, a experiência nos aperfeiçoa e nos tornamos cada vez mais competentes naquela responsabilidade.

O segundo “C” em questão é a Cumplicidade. Não importa o modelo de negócio, o organograma organizacional, se o reporte é direto, se a relação é matricial, circular, por projetos, horizontal ou vertical, despertar e exercitar a cumplicidade nessa relação entre liderança e liderado resultará em um trabalho integrado e unido. Cumplicidade é sinônimo de parceria, de alguém que está ao lado para apoiar, auxiliar e contribuir para um objetivo maior. Não é esconder fragilidades, mas atuar como co-autor no tratamento dessas fragilidades.

O terceiro “C” enfatiza o Compromisso. É uma forma de assumir obrigações e responsabilidades com uma meta ou um objetivo. O comprometimento das partes é um elo que fortalece as relações. O compromisso é um pacto entre líder e liderado de que, aconteça o que acontecer, nos momentos de ganhos ou de perdas, as partes estarão juntas para encontrar soluções. Compromisso com prazos, com entregas, com indicadores, com resultados, com processos e com pessoas devem ser assumidos nas relações hierárquicas em uma organização.

O quarto “C” destaca a Confiança. Em ditos populares, confiar em alguém é “assinar um cheque em branco” e colocar nas mãos de uma pessoa que confia. Não deixa de ser isso! A relação de confiança é imprescindível para alcançar resultados expressivos. Confiar dores, ideias e decisões, muitas vezes contrárias a maioria, é um exercício que deve fazer parte das relações entre líderes e liderados. A confiança é uma probidade moral, ética, integra, reta e honesta que se conquista nas relações. Através dela, nasce uma relação de segurança mútua entre as partes envolvidas. Portanto, não há como avançar em uma relação profissional se não há confiança entre os níveis hierárquicos.

Finalmente, o quinto “C” dessa análise, trata de uma característica relevante que divide águas em uma organização, o Comportamento. Vejam que há uma relação direta entre Competência e Compromisso quando o assunto é permanência numa organização. Talvez você já deve ter ouvido falar que as empresas contratam por competência e demitem por comportamento. Já presenciei profissionais extremamente competentes serem descartados por falta de comportamento adequado. A língua exagerada é sempre inimiga do bom comportamento. Numa organização não basta ser bom, ser honesto, ser ético. É preciso ser reconhecido como tal. Levamos anos para juntar tijolo por tijolo e construir a nossa imagem, que pode ser desmoronada em minutos por uma atitude falha no nosso comportamento. Sendo assim, é justo afirmar que o comportamento rege os outros “Cs” dessa análise e deve ser a característica mais vigiada nas relações organizacionais.

André Belchior Torres é Diretor Executivo no setor de educação superior, Professor Universitário, Consultor em Gestão Empresarial, Escritor e Palestrante. Graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New York (Baruch College). Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional, atuando também como consultor internacional da PwC Brasil, em empresas nacionais e multinacionais. Também autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Wed, 03 Mar 2021 17:13:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?os-5--c-s-da-relacao-entre-lider-e-liderado https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000014 <![CDATA[Liderança Codificada]]> imblog Identificar, desenvolver e empoderar os líderes que serão capazes de sustentar a continuidade de uma organização, entregando resultados consistentes aos seus stakeholders, está longe de ser uma tarefa fácil no mundo corporativo. Em dias em que cada vez mais os resultados ganham mais importância do que as pessoas, encontrar líderes capazes de entregar valor para a organização sem violar os valores humanos, administrando dilemas éticos e conflitos morais, comunicando de forma eficaz e ainda influenciando pessoas através do carisma e estilo de vida, tornou-se quase que encontrar uma agulha no palheiro para as organizações. Liderança influenciadora, democrática, situacional, transacional, carismática, participativa ou benevolente, são estilos estudados por autores envolta do mundo, cada um em sua dimensão, sendo aplicados nos mais diferentes tipos de organizações. Não há como negar que em cada estilo de liderança, as características associam-se às pretensões buscadas pelas organizações. Contudo, há um fator determinante que muitas vezes passa despercebido aos olhos das organizações quando pensam no desenvolvimento dos líderes. Elas esquecem que líderes foram criados para mudar o que pessoas comuns não são capazes de fazer. Para ir além dos estilos já conhecidos de liderança, uma nova proposta foi colocada na mesa, levando o conceito de liderança à um nível mais elevado e que busca, de maneira microscópica, a genética de um verdadeiro líder. A descoberta da Liderança Codificada é baseada em 4 códigos, que relacionados entre si de forma sinérgica, sistêmica e interdependentes são capazes de Intellectual Property DNA3® Todos os direitos reservados desenvolver o DNA de um líder fora de série. Os 4 códigos, a saber, competências técnicas, experiência transcultural, responsabilidade social e entretenimento são o genoma para identificar uma liderança transformadora capaz de quebrar paradigmas e mudar o status quo.

Competências Técnicas – entendemos competências técnicas em liderança tudo aquilo que foi obtido através da educação formal, da capacitação, do treinamento e da experiência no exercício da função de líder. São todos os atributos que o profissional precisa saber para o atuar na função e as competências necessárias para que se torne um especialista técnico. As competências técnicas podem ser aprendidas ou desenvolvidas ao longo do tempo, e o seu nível é variável em função do tempo ou da profundidade em que o profissional busca esse conhecimento. Tudo aquilo que pode ser desenvolvido em um líder, como a comunicação, o trabalho em equipe, os relacionamentos, a capacidade de resistência aos desafios, a resiliência, a estratégia, o planejamento, entre tantas outras, são de extrema importância para o êxito na função de um líder, e por esse grau de importância, esse é o primeiro código a ser explorado na Liderança Codificada.

Experiência Transcultural – em um mundo globalizado, onde as fronteiras são facilmente atravessadas, conhecer novas culturas, compará-las e utilizá-las para o exercício da função, tornam o líder mais versátil e ajuda-o a entender com mais facilidade o ambiente onde está inserido. As imagens registradas, as experiências vividas, os hábitos, os costumes, idiomas e dialetos, sotaques e expressões, a diversificação de raças e povos, são capazes de mudar a forma com que um líder enxerga os seus desafios, respeitando as diferenças e humanizando a sua forma de agir. Essas experiências adquiridas são capazes de mudar o ser humano no seu interior e através disso o seu comportamento, fatores imprescindíveis para a eficiência na liderança. Por esse motivo, a experiência transcultural é um código fundamental na composição da Liderança Codificada. Intellectual Property DNA3® Todos os direitos reservados Responsabilidade Social - muito se tem falado sobre a responsabilidade social como um pilar para a sustentabilidade de uma organização. Muito mais que um “modismo” discutidos em conferências mundiais, a responsabilidade social vai além da elaboração de grandes projetos que buscam contribuir com uma sociedade mais justa ou um planeta mais limpo. Entendemos como responsabilidade social, o processo genuíno de mudança na forma de enxergar a vida, que passa não só pela preocupação com o próximo, mas na forma em que agimos para transformar física, material, mental e espiritualmente a vida das pessoas. Não só as ações, mas o pensamento socialmente responsável nos torna melhores e nos dá mais equilíbrio para os desafios e as decisões. Esse equilíbrio é fundamental para um verdadeiro líder. Conscientes disso, a responsabilidade social não poderia deixar de ser o terceiro código da Liderança Codificada. Entretenimento – a construção de um projeto de vida consistente passa pela busca de atividades que possam nos trazer alegrias. Inserir o lado “fan’ no contexto da vida, estimula a criatividade e a inovação, além de melhorar o desempenho comportamental no ambiente profissional. Os ambientes corporativos cada vez mais resistentes, turbulentos e competitivos tendem a nos roubar os prazeres da vida. O tempo tornou-se inimigo da diversão, das atividades que nos traz felicidades e que nos dá leveza para prosseguir em nossa jornada. Acreditamos que a frequência de atividades prazerosas aflora o entusiasmo e a motivação de um profissional com responsabilidades diferenciadas exercendo a função de liderança. O peso do cotidiano e a pressão por resultados podem ser equilibrados com a capacidade que o líder tem de encontrar um espaço na agenda para cuidar das atividades que lhe dá prazer, amenizando o estresse, estimulando a criatividade e o humor, atributos essenciais para encarar os processos de decisão de forma positiva e estabelecer uma relação mais emocional e estreita com as pessoas. O entretenimento ainda continua a desempenhar um papel fundamental para tratar conflitos, aliviar tensões, Intellectual Property DNA3® Todos os direitos reservados promover a inclusão e a construir pontes entre as pessoas e, naturalmente, humanizar os líderes. Por esse motivo, o entretenimento é o código que fecha o genoma da Liderança Codificada.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New York. Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas. É co-fundador da DNA3, empresa de consultoria especializada em liderança.
]]> Wed, 03 Mar 2021 17:09:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?lideranca-codificada https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000013 <![CDATA[CRM para o CRM]]> imblog
Infelizmente no nosso país, a grande maioria dos médicos pouco se importa com que os seus pacientes pensam disso.

As abreviações fazem parte do nosso cotidiano. Nesse mundo globalizado conhecer parte delas é nossa obrigação...

Mas parece que algumas delas passam despercebidas por uma categoria de profissionais que se dizem tão elitizada pela sociedade. Sim, os médicos. É evidente que eles conhecem o que é o CRM, afinal é a sigla do Conselho Regional de Medicina, órgão competente da categoria médica que regulamenta a profissão mais nobre que conhecemos. A nobreza que me desculpe, mas ser um profissional elitizado não lhes dá o direito de não conhecer outro lado do CRM, a sigla que quer dizer em bom inglês “Customer Relationship Management”, traduzindo para o português “Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente”.

Talvez eles irão dizer que não conhecem o termo por não tratar as pessoas como clientes e sim como pacientes. Acho que nem um nem outro! A verdade é que as pessoas não são tratadas e sim destratadas quando vão a uma consulta médica.

Há alguns anos venho observando, cada vez que tenho que visitar um consultório médico, seja para uma consulta pessoal ou para acompanhar minha esposa, que a indiferença com o cliente-paciente está cada vez mais acentuada. Não há respeito pelo tempo das pessoas, nem tampouco sensibilidade de suas assistentes em dar satisfação pela inconveniência de seus patrões doutores por seus atrasos rotineiros.

Bem sabemos que eles se acham semideuses, alguns o próprio Deus, mas certamente Deus com toda a sua absoluta majestade e sbedoria seria incapaz de deixar alguém tão nervoso numa sala de espera quanto os médicos deixam.

Dias atrás presenciei um novo recorde pessoal. Ficamos, eu e minha esposa, 1 hora e 50 minutos aguardando a “beleza” de um infectologista para ser atendido. Que desperdício! Além de todo esse tempo a espera, sem ao menos uma música de fundo para acalmar os nervos, o doutor “gastou” exatos 9 minutos na consulta. Sim “gastou”, porque longe deles acharem que passar o tempo com o paciente é investimento, é relacionamento com o cliente, é fidelização. Aliás, imagino que eles nem saibam o significado da expressão “fidelizar o cliente”. Como saberiam, se paciente não é  cliente. Além do mais, o plano de saúde paga muito pouco por consulta sendo necessários 30 ou 40 atendimentos por dia para ter um bom salário e fazer jus a todo investimento feito na faculdade, sem contar o tempo de residência.

Talvez pareça implicância minha, mas, como profissional de marketing e curioso que sou, realizei uma rápida pesquisa e constatei que 100% das pessoas já passaram por situações semelhantes quando buscaram serviços médicos em algum consultório.

Mas ninguém se queixa e assim “eles”, soberanos, vão dizendo para as pessoas, em silêncio, que somos todos otários. Que o nosso tempo não tem a mínima importância para eles e que aceite a situação ou pague 300 reais na consulta. O duro é que muitas vezes, mesmo pagando 300 reais por 10 ou 15 minutos de consulta, eles se dão o luxo de desrespeitar o horário marcado.

Onde vamos parar? Será que ninguém tomará uma providência com relação a essa total falta de consideração com as pessoas? Onde estão os CRMs que não cuidam do CRM de seus profissionais.

Certamente não há uma disciplina no curso de medicina que trate desse assunto. É bem verdade que eles vêem um pouco de ética, apesar de muitos não saberem do que se trata, mas todos nós ficaríamos muito satisfeitos de saber que no currículo de um médico há aprendizado de como tratar, como se relacionar e como fidelizar um cliente-paciente.

Longe de mim desmerecer uma porção de profissionais talentosos que lidam com a vida, com a saúde das pessoas. Eu os respeito muito! Mas lidar com a vida das pessoas não lhes dá o direito de se achar o “Criador”, acima do bem e do mal, inquestionáveis e intocáveis.

Ora! Observem comigo... De uma forma ou de outra, todos lidam com a vida ou a saúde de alguém. Considere um administrador, como esse que vos escreve. Se em algum momento eu não estiver atento para as tendências de consumo, ou não fizer investimentos corretos, ou mesmo não me relacionar bem com os meus clientes, certamente irei comprometer a saúde da empresa, e conseqüentemente, muitas pessoas que dependem dela serão afetas. Um engenheiro de alimentos que não se preocupa com os seus clientes e transgride as regras de validade de um produto, coloca em risco a saúde dos mesmos. Um arquiteto, que ao projetar uma casa, não leva em consideração o estilo de vida de seus clientes, está sujeito a cometer falhas que podem comprometer a integridade física dos moradores.

Pelo que parece, não há competição na área médica. Por esse motivo, não há preocupação em tratar bem o cliente. O respeito não é necessário, afinal os planos de saúde do qual sou filiado mandam diariamente dezenas de novos otários como eu e você, que não trabalhamos por hora. Somos como a maioria que aproveita para pegar  um atestado justificando o período ou o dia todo que esteve ausente porque teve que ir ao médico.

Onde vamos parar? Se algum dia um médico lhe perguntar quanto custa a sua hora de trabalho, preocupado e desculpando-se com uma justificativa plausível o motivo do seu atraso, acreditarei que esse país mudou. Acreditarei que apesar da sua imensa importância para sociedade, a classe médica tomou juízo e aprendeu que como todo profissional ele precisa gerenciar seus relacionamentos.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 23:21:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?crm-para-o-crm https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000012 <![CDATA[Uma bandeira à Família]]> imblog Indignação sim! Por assistir, mais uma vez, a ganância por dinheiro de alguns empresários de passar por cima da alegria de centenas de vendedores de veículos por poder estar com seus familiares aos domingos.

Mas qual o é sentido de família? A raiz que sustenta a estrutura emocional do ser humano. O agrupamento de pessoas intimamente relacionadas capaz de compartilhar o amor. A célula madre da sociedade. Mas certamente esses empresários desconhecem o sentido da família e a importância de estar perto dos seus entes queridos, afinal para eles o apego não é por pessoas e sim por dinheiro.

Enquanto grandes empresas buscam integrar o tripé empresa, família e colaborador, conscientes de que a família é co-responsável pelo desempenho do profissional em suas organizações, outros preferem ignorar essa premissa e atropelar as necessidades de seus colaboradores. Imaginem a aceitação e o orgulho que maridos, esposas e filhos desses vendedores têm por essas empresas. Por roubarem deles o precioso tempo com as pessoas que amam.

Diante disso, vale lembrar que muitos vendedores estão desmotivados, decepcionados e indignados com essa atitude, alguns já pensam em deixar o setor, afinal há tempos atrás se sujeitavam a trabalhar aos domingos porque recebiam altos salários. Mas o mercado mudou! Os salários já não são tão atrativos ao ponto de aceitar tal situação, abdicar-se de uma melhor qualidade de vida, um dia de descanso semanal e o privilégio de estar com os seus familiares. E mais, nenhum salário paga o prazer em compartilhar a vida familiar.

É bom que saibam, àqueles empresários que não tem essa consciência, que a motivação dos seus vendedores é fundamental para o resultado do seu negócio. E motivação certamente não é o que se atingirá com essa atitude de reabrir aos domingos.

Presenciamos uma grande conquista da classe que está escapando pelas mãos por imprudência e insensibilidade de alguns empresários. Afinal, o cliente que visita uma loja ou concessionária aos domingos é o mesmo que anteciparia para o sábado ou postergaria para a segunda. Não tem incremento de vendas capaz de justificar tamanha insensibilidade.

Infelizmente não temos enraizado a luta por nossos direitos. Aliás, nem sabemos por onde começar. Certamente se isso estivesse acontecendo na Alemanha, na França, na Grécia, ou em qualquer país com valores humanos conquistados, as manifestações já estariam acontecendo, as pessoas já estariam nas ruas protestando e reivindicando suas conquistas. Mas há tempo de aprender a expressar nossa indignação pelas injustiças, mesmo que isso custe o emprego de alguns. Mas a história se repete, e é assim que os mártires surgem. Alguém tem que pagar um preço!!!

Vendedor, você está preparado para isso?
Lute pelos seus direitos!
Lute pela sua família!

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 23:15:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?uma-bandeira-a-familia https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000011 <![CDATA[A Hora e a Vez das Mulheres]]> imblog As empresas devem buscar novas estratégias para atender as exigências desse novo perfil de consumidor. A sociedade tem passado por sérias mudanças nas últimas décadas, quebrando paradigmas até então invioláveis. Uma das mudanças mais acentuadas ocorre no perfil do consumidor atual. Embora ainda vivamos numa sociedade predominantemente machista, as mulheres têm tomado lugares que há pouco tempo atrás eram exclusivos dos homens. Desde o movimento feminista dos anos 60 a mulher tem sido vista com outros olhos na sociedade ocidental, porém, foi só a partir dos anos 80 que essa mudança tornou-se mais evidente. Isso tem acontecido desde então, por fatores que influenciam a sociedade de uma forma geral. A conquista no mercado de trabalho, com níveis hierárquicos e salários bons tornou-se a principal causa da emancipação da mulher. Se antes elas se contentavam em serem sustentadas pelos maridos e cuidar do lar era uma opção de vida, hoje elas estão em busca da emancipação, da independência, da liberdade de expressão e do autosustento. Aliando a facilidade de informação, o que traz conhecimento de produtos que antes eram exclusividade dos homens, e as opções que o mercado oferece, as mulheres vieram para ficar. Algumas características podem ser encontradas nesse novo perfil de consumidor. Geralmente as mulheres ouvem pouca opinião na hora de decidir uma compra, especialmente tratando-se de movimentações financeiras, férias, eletrodomésticos, entre outros. A personalidade da consumidora não pára por aí. Elas gostam de comprar em locais agradáveis como shoppings centers, preocupam-se com os preços, porém, segundo pesquisas, mais de 90% delas estão dispostas a pagar mais para ter um produto ou serviço de melhor qualidade e um atendimento diferenciado. A reputação da empresa e a confiança na marca também são fatores importantes na decisão da compra. A influência dos meios de comunicação tem ajudado nessa conquista feminina. Embora não sejam leitoras assíduas de jornais, a televisão exerce a principal influência. A internet é uma ferramenta poderosa para que a mulher seja cada vez mais independente em relação ao consumo. As opções no mercado automotivo é a prova disso. É muito comum encontrar mulheres com interesse pela compra de um veículo depois de ter pesquisado com afinco na web o modelo desejado. Isso tem se tornado cada vez mais freqüente, ao ponto delas já serem responsáveis diretamente por mais de 40% do mercado de carro no país. Indiretamente elas ainda exercem poder de decisão na compra dos carros de seus parceiros. A cor do veículo, por exemplo, é decidida pela mulher em 90% das aquisições. As mulheres estão cada vez mais exigentes e as empresas estão mudando suas estratégias para poder satisfazê-las. Os veículos, a cada dia que passa, procuram atender cada vez mais os interesses femininos. As mulheres olham os veículos de dentro para fora. Conforto e visibilidade são essenciais na escolha de um modelo. Isso segue com detalhes como porta-treco, espelhos do lado do motorista, bancos que não desfiam as meias e suporte para óculos. Também já estão acostumadas a equiparem seus carros com acessórios de segurança, som e outros. Outra curiosidade no mercado automobilístico é com relação ao atendimento. As empresas estão descobrindo que contratar mulheres para área de vendas é uma boa alternativa. Os resultados estão aparecendo pelo fato de falarem a mesma linguagem das consumidoras. Estamos vivendo um momento ímpar para as mulheres do setor. Geralmente elas estão entre as campeãs de vendas nas concessionárias, pois tem maior sensibilidade em captar os desejos das consumidoras.

Não resta dúvida que a economia está se adaptando a esse novo perfil do consumidor. O respeito e a credibilidade que estão sendo depositadas às mulheres por empresas dos mais diversos segmentos provam que elas vieram pra ficar. A sociedade ocidental não enxerga mais a mulher apenas como uma companheira e atendente do lar. Elas passaram a ser provedoras de seus lares e comporta-se em igualdade com os homens. Submissão na hora da compra, nem pensar!!! Realmente esse paradigma foi quebrado. É a hora e a vez da mulheres.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 23:04:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?a-hora-e-a-vez-das-mulheres https://andrebelchior.com.br/blog/rss/00000000F <![CDATA[Simplesmente Ferrari!]]> imblog A Ferrari acaba de lançar seu modelo F2008, o novo carro que estará nas pistas da Fórmula 1 na temporada 2008. Como um apaixonado por veículos, não poderia deixar de escrever sobre esse “avião de quatro rodas” que desfilará nas mãos de Kimi Raikkonen e do brasileiro Felipe Massa, que ao ver o modelo pela primeira vez, disse que seria “como desejar um bem-vindo a uma criança que acaba de nascer na família”. As mudanças em relação a versão anterior, o F2007, atenderam três características principais: a aerodinâmica, a suspensão e o sistema de controle eletrônico. Tudo isso para melhorar ainda mais a performance do carro e facilitar o desempenho dos pilotos em busca de mais um título mundial. Mas o que mais impressiona nessa escuderia, é a capacidade de estar sempre um passo à frente de seus concorrentes. Os engenheiros já estão de olho na temporada 2009. A equipe já fala da unificação do motor com o sistema de gerenciamento eletrônico do carro. Estão desenvolvendo um sistema cinético, ativo e dinâmico capaz de reutilizar a energia produzida a partir do próprio carro. Esse projeto será um desafio para a Farrari, pois envolve competências distintas da equipe. Então, podemos dizer que por trás de tanto “glamour” é certo encontrar profissionais trabalhando duro para chegar em resultados que temos apreciado. O fantástico trabalho do time da Ferrari, além de atender todos os requisitos exigidos pela FIA (federação Internacional de Automobilismo) para a nova temporada, não tirou o luxo do carro. A Ferrari mais uma vez se apresenta deslumbrante. Se acham que isso é um exagero meu, não deixem de visitar o site da escuderia. Para os que são apaixonados por carros, navegar nas fotos dessa máquina é colírio para os olhos. Agora, dirigí-la é privilégio de poucos. Uma santa inveja do nosso compatriota Massa. Que ele possa brilhar nessa temporada e dar muitas alegrias ao esporte brasileiro. Se depender do carro, ele não terá tantas dificuldades. Afinal, ele irá pilotar Simplesmente uma Ferrari.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 23:02:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?simplesmente-ferrari- https://andrebelchior.com.br/blog/rss/00000000E <![CDATA[Que barato que nada...]]> imblog Nem o carro mais barato do mundo teria preço tão atrativo no Brasil. Os impostos e todos os trâmites para que o Nano, carro da montadora indiana Tata Motors, chegasse ao Brasil, faria com que seu valor comercial fosse o triplo do seu valor de origem. Além do seguro e frete, necessários para os procedimentos de importação, o carro teria um acréscimo inicial de 35% a título de imposto sobre importação. Além disso, os tributos locais de IPI, Cofins, ICMS e PIS, seriam responsáveis por aproximadamente 55% do valor de venda do veículo. O carro que custará 2,5 mil dólares chegaria ao Brasil por aproximadamente 14 mil reais. O estudo do cálculo foi feito pela Associação Brasileira das Importadoras de Veículos Automotores (ABEIVA). Se consideramos que o carro mais barato que temos, o Fiat Uno custa quase 23 mil reais, poderíamos dizer que esse projeto vale a pena. Mas se pararmos para pensar nas alíquotas e tributos inseridos sobre o produtos, concluímos que uma reforma tributária seria um sonho para os brasileiros. É um absurdo o que pagamos de impostos nesse país. Por melhores que sejam os projetos e os incentivos para popularizar internacionalmente um veículo de transporte, no Brasil, ainda assim, haveria dificuldades. Como será que as autoridades lêem uma notícia como essa. Como brasileiro, tenho vergonha de algumas estatísticas e dados econômicos. Não sabemos se esse projeto teria sucesso aqui no Brasil. Tenho minhas dúvidas!! Caminhamos para uma sociedade moderna e exigente que tem herdado os preceitos das principais economias do mundo quando o assunto é carro. Apesar da Índia fazer parte dos países que mais crescem atualmente no mundo, o chamado bloco Bric (formado por Brasil, Rússia, Índia e China), sua população é muito grande, ultrapassando 1 bilhão de pessoas, e a frota de veículos é muito inferior. Os indianos, mesmos nas suas principais cidades, utilizam-se muito de triciclos e bicicletas. Portanto, as exigências dos indianos não são as mesmas dos brasileiros. Nossa cultura já está acostumada com carros com tecnologias mais modernas e motores mais potentes. Além do atrativo de preço teria que haver algum outro incentivo para que essa onda do carro mais barato do mundo funcionasse no Brasil. O baixo consumo seria uma boa opção. No entanto, segundo informações técnicas sobre o produto, o Nano terá consumo aproximado de 20 km por litro de gasolina. Esse consumo não é nenhum atrativo para os padrões de carros ditos "populares" no Brasil. Além disso, o preço também não chegaria ao consumidor tão interessante como é na Índia. No momento, a montadora indiana não tem planos de exportar o carro, pois há uma demanda absurda a ser explorada no mercado interno. Mas caso isso venha acontecer no futuro, espero que as autoridades brasileiras “caiam” na real e tragam esse projeto para o Brasil mantendo suas origens comerciais. Talvez caiba uma isenção de algum dos muitos impostos praticados aqui no país e a população de baixa renda possa ter oportunidade de adquirir um carro sem ter que entrar nos intermináveis financiamentos.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 22:58:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?que-barato-que-nada--- https://andrebelchior.com.br/blog/rss/00000000D <![CDATA[O Vale do Silício do Carro]]> imblog Campinas não será conhecida como “O Vale do Silício Brasileiro” apenas pelo seu pólo tecnológico. Ao longo das últimas décadas a cidade vem sendo comparada ao Vale do Silício na Califórnia, onde nasceram as maiores empresas do mundo de tecnologia, entre elas a Microsoft, Apple, Google e HP, por ter grande concentração de empresas high tech, especialmente fabricantes de componentes para computadores. Mas, nos últimos anos, Campinas tem se destacado num setor da economia altamente atrativo, o de automóveis. Se Detroit é a capital mundial do automobilismo, por ter como sua economia principal a indústria automobilística, Campinas já pode ser chamada de “Capital Nacional do Carro”. Nos últimos 15 anos a cidade se transformou no grande centro comercial de veículos. Basta um pequeno passeio pelas principais avenidas da cidade para sermos surpreendidos com a quantidade de lojas e concessionárias que a cidade abriga. Todos os dias quando transito pelas ruas da cidade vejo uma novidade no setor. Não param de inaugurar novas lojas e pontos de vendas de veículos. Vamos atribuir isso a alguns fatores. Em primeiro lugar temos que exaltar a economia da cidade, que está entre as dez de maior consumo do país. Uma das maiores rendas per capta do Brasil, aproximada em 10 mil dólares, Campinas é a principal cidade da região metropolitana que representa 9% do PIB (Produto Interno Bruto) nacional*. Uma cidade moderna e agressiva aos negócios e ao consumo de produtos de alto valor agregado, como carro, criou grandes empreendedores. Grandes e pequenos grupos de empresas de vendas de veículos novos e usados resolveram apostar no negócio, acreditando ser essa uma praça promissora pelas características já mencionadas da cidade. Nos últimos 5 anos Campinas teve um crescimento de 16% na sua frota de carros** e a tendência desse número é aumentar ainda mais nesses próximos anos. Já estamos sentindo dificuldades com o trânsito, o que não era percebido há poucos anos atrás, mas isso não têm inibido o entusiasmo dos investidores do setor. O mercado de Campinas já atraiu investidores de um dos principais grupos do setor, que em 2007 entrou na cidade com todo o apetite por uma grande fatia dessa praça tão promissora e tem ampliado suas unidades de forma muito rápida. Essa concentração de empresários arrojados e visionários tornou a cidade em um dos locais, senão o mais, competitivos do Brasil quando o assunto é carro. A disputa pela liderança será cada vez mais acirradas enquanto tivermos Mários, Cláudios e Maurícios, aliados a outros fortes investidores do setor competindo na região. Esses “peixes grandes” tem estimulado outros pequenos investidores a cobrir toda a região de lojas e pontos de vendas. A invasão de lojas e o surgimento de novos “players” no mercado de veículos de Campinas tem agradado o consumidor que tem grandes opções de compra do veículo dos seus sonhos. Não sei onde iremos parar com tantos veículos circulando pela região. Porém, não podemos deixar de aplaudir esses empreendedores que estão fazendo de Campinas, o “Vale do Silício do Carro”.

*Fonte: APJ – Associação Paulista de Jornais / Pesquisa Merplan (http://www.apj.inf.br/correio.php)
** Fonte: Seade – Sistema Estadual de Análise de Dados (http://g1.globo.com/Noticias/SaoPaulo/0,,AA1341356-5605,00.html)

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 22:16:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?o-vale-do-silicio-do-carro https://andrebelchior.com.br/blog/rss/00000000C <![CDATA[O Tripé do Sucesso em Vendas]]> imblog Num mercado tão competitivo as empresas redobram a cobrança por resultados na área comercial. Atingir metas, crescer, abrir novos mercados e novos clientes são palavras e expressões que já fazem parte da rotina dos profissionais em vendas. Mas como chegar ao resultado tão almejado pelas organizações? O resultado coletivo é a soma dos resultados individuais. Portanto, trabalhar uma equipe é fundamental, mas tirar o melhor de cada indivíduo do grupo é o exercício obrigatório para os gestores. Mas como fazer com que o profissional de vendas renda mais? A resposta está no tripé do sucesso em vendas. Para obter sucesso em vendas é necessária a atenção para três atributos: relacionamento, conhecimento e motivação. Esses atributos não sobrevivem individualmente. Eles são com células interdependentes e interligadas que não podem falhar no sistema e no processo de vendas. Relacionamento – Relacionar-se bem é hoje um grande trunfo em qualquer atividade. O principal diferencial competitivo está no atendimento oferecido aos clientes e no relacionamento entre as partes. Cativar o cliente, surpreendê-lo de forma positiva, conquistá-lo e retê-lo exige grande habilidade em relacionamento. Um relacionamento duradouro requer entender o conceito de aliança, de parceria. Os negócios são feitos por pessoas e as pessoas são plantinhas que precisam ser regadas diariamente. O cliente também precisa ser conquistado diariamente. Tratar as diferenças, corrigir as falhas, absorver as críticas como forma de aprendizado e melhoria, respeitar os desejos e até os caprichos dos clientes são desafios superados quando gerenciamos bem o relacionamento com os nossos clientes. Conhecimento – Para se obter resultados satisfatórios em vendas, não basta apenas relacionar-se bem. É preciso conhecer o que se oferece. O conhecimento técnico apurado de um produto ou serviço é fundamental para que o profissional sinta-se seguro no momento da venda. Não se aceita mais ser atendido por um profissional sem conhecimentos técnicos capaz de tirar todas as dúvidas dos clientes. Ter um conhecimento superficial daquilo que se vende já não atende a exigência do consumidor. É necessário ser um exímio conhecedor da atividade que você faz. Se vendo suco, tenho que saber a origem da fruta. Se vendo cocada, tenho que saber a origem do coco. Portanto, seja qual for a atividade, seja um especialista. Procure ser o melhor em tudo que faz. A informação gera conhecimento, mas ela não virá até você. Vá ao seu encontro! Motivação – O terceiro atributo desse tripé e a motivação. Vendas é um estado emocional. Por mais que haja bom relacionamento e alto conhecimento técnico, é impossível ter sucesso em vendas sem que haja motivação para isso. A motivação pode ser adquirida através dos alvos que você tem para sua vida. Grandes alvos geralmente trazem grande motivação. É preciso que haja um motivo para uma ação. É preciso ter um motivo para que eu busque maiores ganhos. Se seu estado emocional não for bom, seu cliente logo percebe. A motivação precisa ser estimulada dia após dia na vida de um profissional de vendas. Sem ela as metas deixam de fazer sentido, os objetivos ficam vazios, o desejo da conquista apagado e o sucesso fora do alcance. O exercício desses atributos deve fazer parte da rotina do profissional de vendas e certamente esse tripé contribuirá para o alcance do sucesso. Easy PDF Creator is professional software to create PDF. If you wish to remove this line, buy it now.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 22:14:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?o-tripe-do-sucesso-em-vendas https://andrebelchior.com.br/blog/rss/00000000B <![CDATA[O mercado automotivo e a mudança de valores]]> imblog Infelizmente, na mesma proporção em que a tecnologia oferece atrativos para o nosso consumo, carros modernos, com motor possante, design arrojado e futurista, os carros deixaram de ser as estrelas principais do show e tornaram-se coadjuvantes de um cenário excessivamente frio, o cenário financeiro. O carro tem deixado de ser um produto de valor social capaz de satisfazer os desejos e os sonhos dos consumidores mais exigentes, e tem se tornado apenas um meio de se vender dinheiro. É isso mesmo!!! No Brasil, o carro tem se tornado a principal ferramenta para se vender crédito. E essa verdade tem nos preocupado sobremaneira, pois as lojas e concessionárias de veículos estão deixando o seu foco principal que é vender seus carros e estão se transformando em bancos e financeiras. Agora, o foco é vender contratos de financiamentos e os vendedores são comissionados mais pelo financiamento do que pela própria venda do carro. Não importa mais o gosto do cliente por esse ou aquele modelo, o que importa é se a prestação vai caber no seu bolso. Essa verdade vem à tona quando o cliente entra numa loja e deseja comprar um veículo à vista. Não há o menor interesse em fazer a venda por parte da loja, especialmente quando são carros de giro rápido. A que ponto chegamos!!! O cliente com dinheiro no bolso, querendo comprar um produto que, dentre todos os outros produtos, deixa-o extremamente prazeroso, motivado e com uma expectativa de realização de dar inveja a qualquer outro momento de consumo, não é recompensado por um atendimento eficiente pois seu desejo não é financiar o bem. É certo que o mercado automotivo é responsável por uma enorme fatia da economia e uma das grandes alavancas para a aceleração e desenvolvimento do país. Também sabemos que as linhas de créditos são excelentes oportunidades para viabilizar a aquisição de veículos e o combustível essencial para rodar essa potente máquina econômica que é o mercado de automóveis. Contudo, não podemos permitir que os valores mudem. Não devemos trocar os prazeres de uma negociação saudável, onde o foco principal deve ser a satisfação mútua entre empresa e cliente, o que chamamos de venda ganha-ganha, para aceitar que as empresas se neguem a atender de forma eficiente e eficaz, para satisfazer os desejos e sonhos dos seus clientes e surpreendê-los, superando suas expectativas e fidelizando-os. Vender carros é muito mais que uma transação comercial fria, é muito mais que a venda de um contrato financeiro. Vender carros é participar do sonho de consumo do cliente, é fazer parte da história das pessoas. Portanto, gostaria de expressar um apelo às empresas que comercializam veículos, que não deixem de ser consultores de vendas para os seus clientes. Não percam o prazer de atender seus clientes com excelência, e não ignorem àqueles que não desejam financiar, pois essa função cabe aos bancos e não as concessionárias ou lojas de veículos. Não deixem que os veículos sejam apenas uma ferramenta para vender crédito. Não mudem os valores desse mercado tão encantador.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 21:44:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?o-mercado-automotivo-e-a-mudanca-de-valores https://andrebelchior.com.br/blog/rss/00000000A <![CDATA[O cliente não é fiel, ele está fiel...]]> imblog Muitas são as estratégias usadas! Promoções, preços baixos, campanhas, investimentos na qualidade de seus produtos e serviços. No entanto, o diferencial competitivo no mercado globalizado passou a ser o tipo de relacionamento que as empresas têm com os seus clientes. A empresa orientada para um atendimento eficiente e eficaz, capaz de satisfazer as necessidades dos seus clientes e encantá-los através de valores percebidos por eles, e que descobriu ser essa a principal estratégia de conquista e retenção de clientes, está quilômetros à frente daquelas que ainda não se atentaram para tal mudança. Conquistar, reter e fidelizar clientes é uma tarefa árdua e um grande desafio para os gestores atuais. Mas se conquistar requer investimentos e reter exige completa dedicação por parte da organização, fidelizar clientes vai além disso... A pergunta aflora na boca dos profissionais responsáveis pela gestão de clientes. Existe cliente fiel? A resposta é NÃO!!! Com letras garrafais. Não existe sequer um cliente fiel. O cliente está fiel! Até que alguém, o concorrente, de alguma forma ofereça uma vantagem comercial melhor, e ele irá “trair” os laços comerciais que tem com a sua empresa. Talvez a melhor oferta seja o preço, talvez a qualidade do serviço ou produto, quem sabe o prazo de pagamento seja mais atrativo. Porém, nada é mais importante para um cliente que a excelência no atendimento. Certamente o descaso, a falha ou até mesmo a falta de preparo no relacionamento com o cliente são os principais motivos que fazem os clientes trocarem de empresas na aquisição de seus bens e serviços. A difícil tarefa de conduzir seus colaboradores a entender quão importante é cultivar diariamente o relacionamento com seus clientes e manter constantemente ações de melhoria, criatividade e inovação são pontos crucias no dia-dia das organizações orientadas para o cliente. Treinar, treinar e constantemente treinar pessoas para suportar esse grande desafio é a melhor alternativa para manter-se forte na guerra desenfreada pelo cliente. A conquista de cada cliente é como um batalha ganha em meio ao ambiente de negócios agressivo, onde o amadorismo não é mais aceito. O cliente está cada vez mais exigente. Cada vez mais esclarecido. Isso significa que o mercado exigirá das organizações profissionais cada vez mais preparados, mais treinados, mais dedicados e com maior responsabilidade sobre suas ações junto aos clientes. O cliente é como uma planta que necessita ser regada todos os dias. Regada de atenção, de facilidades, de comodidades, de respeito e de confiança. Não há como fugir dessa realidade. Ou as empresas atentam-se para esses requisitos, ou certamente perderão as batalhas futuras e estarão fadadas ao fracasso na guerra pelo cliente.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 21:19:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?o-cliente-nao-e-fiel,-ele-esta-fiel--- https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000008 <![CDATA[Nada como um dia após o outro]]> imblog Naquela época, as concessionárias sofriam com o êxodo de grande parte de seus clientes. Com a febre de abertura de lojas, também conhecidas como “garagens” ou “estacionamentos”, as concessionárias perdiam dia-dia sua clientela para essas empresas que nasceram com a proposta de vender veículos 0km a preços bem abaixo das agências autorizadas. Era comum encontrar clientes questionando como uma loja poderia vender um carro mais barato que a própria concessionária autorizada. As “bocas”, como são chamadas as mesas de captação de veículos 0km, sempre viveram de oportunidades ofertadas pelo mercado. Não importava muito a origem do veículo. Ele poderia estar disponível em qualquer parte do país, com condições comerciais mais atrativas e curto prazo para entrega. A garantia da fábrica tornava o negócio viável para o consumidor. Esse foi o cenário do mercado durante vários anos. Percebendo o crescimento do mercado e a distribuição do “share” com as lojas, as concessionárias se viram obrigadas a tomar uma nova postura em relação aos veículos semi-novos. As margens nas vendas para 0km vinham despencando e a grande solução foi aperfeiçoar suas equipes de vendas para comercializar os veículos semi-novos. A tarefa não foi nada fácil! Por dois motivos: primeiro por ter que sair de uma “zona de conforto” sustentada pela forte presença da marca e segundo pela falta de preparo e conhecimento de um produto no qual nunca tiveram conhecimento. Essa globalização de marcas exigiu maior preparação dos consultores de vendas. Eles passaram a ter obrigação de conhecer produtos de outras marcas, o que já era comum no perfil de vendedores dos estacionamentos multimarcas. Esse processo de desenvolvimento organizacional descongelou as concessionárias e fez com que elas acordassem para uma tendência que mudou o mercado. Agora a estrutura preparada para vender veículos 0km estava a disposição para os semi-novos, que até então eram desprezados e repassados para os lojistas que faziam das concessionárias a principal fonte de captação de veículos usados. O questionamento não tardou a acontecer. Com o aumento de crédito para carros usados, a pergunta floresceu: Porque estamos abastecendo nossos concorrentes se podemos ganhar dinheiro com esses produtos? Imediatamente, o mercado respondeu! E hoje as concessionárias dão tanta importância para os usados como fazem com os novos. Mas como recuperar a imagem das concessionárias, que eram taxadas como careiras em função das ofertas dos veículos 0km pelos lojistas? Nada como um dia após o outro. Já não é possível encontrar grandes diferenças de preços e as taxas de financiamentos subsidiadas pelas fábricas têm atraído novamente o consumidor para a concessionária. O empresário que no passado ignorou a oportunidade de ter uma “bandeira”, ou seja, uma concessão de um fabricante, deve estar muito arrependido. O mercado de 0km não pára de crescer, os recordes de vendas estão sendo superados a cada ano e a tendência é que cresça ainda mais. A abertura de mercado, a facilidade do crédito, a garantia do fabricante, a tranqüilidade e o desejo de se obter um carro novinho em folha, fará com que a frota se modernize e o mercado de usados sofra fortes conseqüências. A reação nós já podemos prevê. Num futuro muito próximo o carro usado tende a cair muito de preço acompanhando o que já é comum em países desenvolvidos. Portanto, a ciranda do mercado automotivo está voltando as suas origens, com muito mais consistência e profissionalismo. As concessionárias devem se preparar para absorver cada vez mais o Easy PDF Creator is professional software to create PDF. If you wish to remove this line, buy it now. retorno de uma clientela que confia numa estrutura muito mais segura. Enquanto isso, as lojas e suas “bocas” precisam enxergar esse sistema e adaptar seus empresas dentro de um contexto em que o veículo usado, para continuar tendo forças, precisa ter preços muito mais atrativos. Àqueles que se prepararem para esse futuro tão certo sairão na frente. Os que ignorarem, estão fadados a fecharem as portas.
 
André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 21:15:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?nada-como-um-dia-apos-o-outro https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000007 <![CDATA[Eu vendi ou o cliente que comprou?]]> imblog Na área de vendas, por ser possível mensurar o resultado instantâneo de um profissional, isso fica muito mais evidente. Há uma grande diferença entre vender um determinado produto ou serviço e o cliente comprar. Por alguns anos tenho acompanhado a mudança de comportamento do consumidor e tenho observado o quanto os profissionais de vendas estão despreparados para acompanhar essa mudança. A falta de informação, falta de treinamento, a incapacidade de auto-desenvolvimento e o pouco investimento das empresas em capacitação profissional são as principais causas de um reflexo negativo que se tem do profissional de vendas. O perfil do vendedor moderno exige empatia, competências técnicas, equilíbrio emocional e alto poder de persuasão. O bom vendedor é aquele que identifica as necessidades dos seus clientes, e trabalha como consultor para atender e superar suas expectativas. No entanto, identifica-se um profissional de vendas talentoso pela paixão que ele tem por sua profissão. Vendas está no sangue!!! O vendedor de verdade é aquele que não se conforma em ir para casa, depois de uma dura jornada, sem tirar sequer um pedido. Mas infelizmente temos pessoas atuando em vendas sem o menor perfil para exercer a função. Profissionais que são meros “tiradores de pedidos” e que são incapazes de conduzir uma negociação de maneira assertiva. Eles conseguem sobreviver no mercado simplesmente porque o cliente compra. Nada como conduzir uma venda, de forma a convencer o cliente, dando melhores opções que favoreçam as duas partes. Pessoas pacatas, sem objetivos, sem metas e sem perspectivas de um futuro melhor. Profissionais que usam a profissão de vendas como um passatempo, um estágio momentâneo por falta de opção. Esses são aqueles conformados com a ajuda de custo ou o salário fixo pagos pela empresa. Não aprenderam a depender e viver com remuneração variável, onde a performance determinará quanto entrará no bolso. Dizem que vender é dom. Já conheceu alguém que tudo o que se coloca em suas mão ele vende? Certamente existem pessoas com maior facilidade de conduzir uma negociação, com maior poder de persuasão, com habilidades de fechar negócios. Mas, vendas é um estado de espírito, é a capacidade de convencer alguém a adquirir um produto ou serviço através de uma vontade intangível, porém perceptível ao cliente, de que nada é mais importante do que aquele momento. Portanto, aos aventureiros envolvidos em vendas e aos candidatos a vendedores deixo um dica, não faça dessa nobre profissão um laboratório para testar o perfil que você não tem. As empresas saem prejudicadas, pois não terão um bom representante para seus produtos e serviços, o cliente sofrerá angustiado para ganhar um atendimento digno e na maioria das vezes não o receberá, e você, sem compromisso algum, ficará frustrado pelos resultados medíocres alcançados. Resultados esse que só acontecerão porque o cliente deseja comprar e não por você ser um vendedor de verdade. O mercado pede socorro e clama por profissionais de vendas capazes de levar adiante o legado de uma atividade tão triunfante.

André Belchior Torres é administrador de empresas, com MBA em Marketing e Vendas, consultor, professor universitário, empresário, palestrante e autor do livro “Vendendo Sonhos - Manual de Formação do Vendedor de Automóveis”.
]]> Fri, 05 Feb 2021 21:09:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?eu-vendi-ou-o-cliente-que-comprou- https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000006 <![CDATA[Em busca dos sonhos, Sonhar é preciso!]]> imblog Por mais dura que ela pareça ser, é possível acreditar numa vida de realizações se sonharmos diariamente com os nossos projetos, os nossos ousados planos, nossos desejos de conquistas materiais e pessoais. O que difere pessoas bem sucedidas de outras fracassadas é a capacidade de sonhar. Você conquistará grandes coisas se tiver grandes sonhos. Mas deixará de conquistar tantas outras se não sonhar. Uma família feliz, um carro, uma casa, viagens..., estes são alguns alvos que temos no curso de nossas vidas. No entanto, vivemos numa carreira sem limites em busca desses sonhos e esquecemos que a realização deles está atrelada a uma atitude aguerrida, disposta a correr riscos, a vencer obstáculos, a não desistir no primeiro fracasso, a persistir e acreditar que tudo o que sonhamos está ao nosso alcance. Mas muitos preferem viver no anonimato, escondendo-se por trás de desculpas como “não tive oportunidade”, “ninguém me dá uma chance”, ou ainda, “estou velho demais”, “não tenho estudo”. Realmente estas “muletas” que as pessoas encontram para escorar a falta de atitude tem retardado o crescimento de uma sociedade capaz de aceitar o ócio, a morosidade, o comodismo. Quando, porém, toma-se a atitude de fazer à diferença, a conquista é apenas uma questão de tempo. Há um ditado popular que diz que “prego que se destaca é martelado”. Prefiro ser martelado diariamente a viver contando histórias de vencedores. Conte sua própria história, seja você um vencedor!! Não aceite ser coadjuvante nessa bela história que é a vida. Você deve ser o ator e autor principal e não um contador de histórias alheias. Nunca deixe de sonhar e de agir a favor dos seus sonhos. Ouvi uma frase que me marcou muito. Ela diz “se você agir da mesma forma, falar as mesmas coisas, relacionar-se com as mesmas pessoas e freqüentar os mesmos lugares, permanecerá onde está e como está”. Você deseja ficar estático, parado no tempo ou deseja avançar, crescer e evoluir? Se não mudar sua maneira de agir, se você não mudar esse discurso desgastado, se não conhecer pessoas que possam somar na sua vida e não freqüentar lugares novos que possam mudar sua rotina, nunca sairá do lugar onde está. Escolha crescer, subir degraus na sua vida pessoal e profissional. Busque a excelência em todas as atitudes da sua vida. Seja uma pessoa mais equilibrada, porém mais aguerrida, mais compreensiva, porém mais inconformada. Permita que outros contem a sua história. Seja alvo de marteladas e seja o assunto das rodas de bate-papo. Faça a diferença!! “Ninguém escolhe o seu começo, mas todos podem escolher o seu final”. O lendário campeão dos pesos pesados Evander Holyfield definiu nessa frase como as atitudes podem mudar o curso de uma vida. Não passe a vida correndo atrás dos seus sonhos de forma desordenada, deixe com que eles sejam alimento diário para suas conquistas. Nunca desista dos seus sonhos e encontre neles forças para extrair de si todas as qualidades, virtudes e competências que estão escondidas dentro de você.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 21:04:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?em-busca-dos-sonhos-sonhar-e-preciso- https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000005 <![CDATA[Estudar é o melhor negócio em tempos de crise]]> imblog
A crise bateu às portas? Não há dúvida que sim! Contudo, o convite que tenho a lhe fazer é que procure olhar a crise com a perspectiva da oportunidade. Isso porque as crises são sempre momentos de rever a nossa própria capacidade de superar os momentos difíceis e mostrar o quanto somos capazes de realizar. Ninguém irá lembrar das pessoas que desistem em meio às dificuldades. Os grandes feitos ocorrem nas mãos daqueles que sabem superar os obstáculos e não desistem dos seus objetivos. Criticar e lamentar a situação social, política e econômica do país em que se vive, deixa de ser construtivo e passa a ser uma “muleta” que levam as pessoas ao conformismo, a acomodação e a inércia. Por trás das nuvens o sol não deixou de brilhar, apenas porque o céu escureceu. Há esperança, pois já vivemos inúmeras crises desde o início da história do nosso maravilhoso país. Algumas mais graves que outras, mas em todas elas conhecemos “gigantes” que as enfrentou em pé, de cabeça erguida, de maneira estratégica, com disposição e disciplina para superar qualquer obstáculo.

O grande problema das pessoas é aceitar o fracasso sem responder de forma assertiva às adversidades e à competitividade, por não serem capazes de perceber que é em momentos de crise que se espera maiores competências, maior preparo profissional e intelectual. Nessas horas, os mais preparados potencializam as suas forças, os seus talentos e toda a preparação que tiveram através da experiência e formação profissional, serão absorvidos pelas empresas.

Estar preparado é o melhor remédio para se tornar mais competitivo. E estudar é o melhor negócio em tempos de crise. Como dizia um general de guerra: “é preciso suar em tempos de paz, para não sangrar em tempos de guerra”. Por isso, não se acomode, perdendo a oportunidade de fazer uma faculdade. É possível superar qualquer crise se estiver preparado. Potencialize o seu talento através da educação. Muitos abandonam o curso superior e, consequentemente, seus futuros e seus projetos de vida na primeira dificuldade que enfrentam, quando deveriam pensar ao contrário, pois se as oportunidades são difíceis para quem estuda, tornam-se remotas para quem deixa de estudar. O mercado é muito competitivo e estar preparado é a grande arma para a sobrevivência digna do profissional. Pesquisas realizadas pela Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) nos últimos anos, apontam que fazer uma faculdade no Brasil aumenta em mais de 150% os rendimentos do trabalhador e que estar estudando potencializa muito a oportunidade de conseguir um emprego.

Portanto, não há tempo a perder. Garanta o seu futuro e acredite que o seu diploma fará a diferença no mercado de trabalho, pois essa decisão mudará a sua vida.

André Belchior Torres é graduado e mestre em Administração. Possui pós-graduação em Gestão do Ensino Superior, MBA em Marketing e Vendas, Estudos Continuados em Business Management nos Estados Unidos pela CUNY – City University of New Atua como diretor executivo no setor de educação superior, é professor universitário, consultor em gestão empresarial, escritor e palestrante. Em mais de 20 anos de carreira, possui sólida experiência como executivo em empresas do setor automotivo e educacional. Atuou como consultor internacional da PricewaterhouseCoopers, em empresas nacionais e multinacionais. Autor de livros e artigos nas áreas de liderança, negócios, marketing e vendas.
]]> Fri, 05 Feb 2021 15:12:00 GMT https://andrebelchior.com.br/blog/?estudar-e-o-melhor-negocio-em-tempos-de-crise https://andrebelchior.com.br/blog/rss/000000004